这是周秣杂谈第 223 期

本周，接到数个电话来询问关于维生素、氨基酸以及磷酸氢钙明年市场是否会发生变化，是什么变化。起因是上一期周秣杂谈中的一句话：“随着产业经营模式的变化，饲料添加剂尤其是氨基酸的销售经营方式，也面临着相应的改变。”

在上一期的周秣杂谈中，我们提到，过去三年，资本的力量推动了生猪养殖的进一步向大厂集中并伴随供应大幅度提高，由于资本介入，原先分散养殖的市场自然调节作用转弱，整个行业进入资本推动下的规模无限扩大的追求，形成较长时期的供大于需和行业亏损。

实际上过去10多年，中国养殖业集中度在持续增加。相对来说，蛋鸡集中度的提高起步得最早，然后是肉鸡，最近5年是生猪。相对来说，蛋鸡集中度提高和肉鸡集中度提高，主要源于养殖水平的提高、机械化程度提高和环保要求的提高，规模扩大比较稳健。但这波生猪养殖的集中度快速提高主要得益于资本的狂轰滥炸。

但资本的本质不会改变，即能够推动无序扩张，产业受到侵蚀之后，会转化成去产能，从而推动市场估值迅速提高，当达到一定高位之后，资本择机离场。资本退潮之后，产业将会发生裂变，生猪业仍然需要靠产业人员坚忍不拔的坚持。过去两三年，中小养殖场已经完成去产能，部分头部企业3、4个月前也开始去产能，通过去产能，生猪实现盈利之后，不少暂时退却的小养殖场将逐渐回归，头部企业产能集中度将逐渐从目前的20%多，降低回归。

过去10年，在市场和资本的推动下，随着养殖产业集约化程度提高，并向头部企业集中，包括饲料产业，超过100万吨以上的饲料企业的市场份额从2019年的49%提高到2022年的57%。

过去十年，随着养殖产能和饲料产能的集中，维生素和氨基酸销售模式也在逐渐发生变化，头部生产企业的主要销售重点都集中在下游饲料养殖头部企业，而中小企业基本上都是通过不同渠道进行销售。

随着下游去产能，上游也面临着去产能，市场竞争将持续激烈，无论是大小品牌的维生素和氨基酸，都需要实现品牌和销售的下沉，实现对客户的全方位服务。

据了解，今年初，已经有氨基酸头部企业扩充年轻销售人员团队，计划下沉市场，已实现对下游中小客户更多的销售。

最近两个月，饲料数字化云工厂逐渐上线实施，和饲料企业经营管理人员接触增多，发现已经有一些饲料添加剂实现对小饲料厂的直接销售，甚至已经将产品直接销售到2万吨规模的饲料工厂客户。

饲料添加剂的生产企业，尤其是头部企业，在新的供需市场转变过程中，销售模式和策略面临变化的需求不可避免。

秣宝网在过去近两年时间，已经实现从饲料销售到饲料添加剂销售经营过程中的数据贯通。

通过数智经营系统（销售），以饲料销售订单到饲料厂生产排产作为切入点，进入饲料数字化云工厂系统实现生产的数智管理闭环，并帮助饲料企业实现不同系统的数据贯通；

基于饲料排产计划和库存产生的采购需求，通过采购计划环节进入数智经营管理系统（采购），并通过秣宝网平台的秣宝优选、品牌旗舰店、全网询价、现货报价和配方产品营销等一系列线上线下相结合的全域营销渠道，获得对应供应商的报价；

通过饲料企业的询价，切入饲料添加剂生产企业和贸易商，作为上游生产（贸易）企业，利用秣宝数智经营系统（销售），实现和饲料企业之间的数字化经营链接。

周秣杂谈

这一系列过程，实现从上游饲料添加剂和大宗饲料原料生产企业及贸易企业销售到饲料销售整个过程的数字贯通，并通过数字技术，贯穿整个产业价值链的每一步，实现数字驱动的生产和经营的管理，提高经营效率，降低经营成本，为在这个生态价值链中的每一个参与方创造更多价值。