「周秣杂谈343」在价格震荡和纷乱中看泾渭分明的市场销售策略

交易上升但价格震荡

本周秣宝网平台，询单环比突升108.5%，成交环比上涨66.0%，平台成单率仍然维持97.0%的高位，询单和交易仍然主要都是基于刚性需求采购，当然也有不少是贸易商之间跟随蛋氨酸的价格波动增加的交易。

本周，秣宝网交易量最热的五个商品分别是蛋氨酸、赖氨酸硫酸盐、赖氨酸盐酸盐、玉米和玉米副产物，秣宝平台交易常规产品磷酸氢钙跌出前五。

除了维生素成单率仅50%，蛋氨酸成单率94.1%，其他所有产品成单率仍然破天荒地维持在100%，显示了上游出货意愿强烈，希望不放过任何刚需采购的商机，从而推动买卖双方交易达成共识而成单。

价格在震荡中下降

本周，秣宝网平台绝大部分饲料添加剂和饲料原料的价格都环比下行，其中下行幅度最大的是苏氨酸，仅蛋氨酸价格环比上行。

表1 秣宝网主要饲料添加剂和饲料原料报价和成交价格环比变化

（来源：秣宝网）

本周氨基酸市场出现震荡和纷乱

本周赖氨酸和苏氨酸市场在下行中更透着纷乱。

虽然70%赖氨酸实际市场采销已经跌破现金成本，98%赖氨酸也接近现金成本，但本周在销售任务强压之下的头部生产企业面对市场的不断下行，开始自乱阵脚，主动降低价格，这就更加推动市场价格进一步下行。某著名品牌的98%赖氨酸最低报价已经跌到6500元/吨，70%赖氨酸开始出现最低4100元/吨的价格，双双跌破现金流成本。

现在的问题是市场价格在头部企业报价下跌之后进一步下行，与生产企业报价之间再次拉开距离。后续要看生产企业是不是无底线降价，从而逼使市场价格进入恶性循环。

在本周四，随着某家头部企业在资讯网上公告苏氨酸价格下调1200元/吨，苏氨酸被传染似地进入快速下跌通道。按理说，过去数月，从下游终端到贸易商，苏氨酸库存并不多。尤其是5月后新鲜小麦上市，小麦替代性优势开始展现，正好是苏氨酸需求量大增的时节。此刻出现苏氨酸的降价，对发酵氨基酸市场信心的打击程度无法忽视，当日下午北方市场一著名品牌的苏氨酸出现了8300元/吨的最低价格。

这种局面，本质上最后会同时反噬上游生产企业和下游终端用户，无论是超跌还是过快价格上涨，实际上自始至终是一把双刃剑。在过去短短的近三个月，价格从疯狂上涨到疯狂下跌，无论是上游还是下游都受到了伤害，对后续市场的影响较难估测。

本周蛋氨酸价格三下两上

本周蛋氨酸出现较大波动，周一价格走弱，询单大幅增加，但报价很少，成交非常少；周二报价提高，贸易商出货意愿强烈，无奈买家接受度较差，成交寥寥；周三平均报价再涨，询单仍然较少，成交少；周四贸易商出货意愿强烈，报价下跌，下游询单不足，成交仍然不多；周五随着国内和国外头部企业提高报价，并严格执行搭售策略，在市场情绪影响下，贸易商大幅提高报价后出货意愿非常强烈，从而刺激贸易环节询单增多，成交价格随之上涨，但买家对贸易商过高的报价不感兴趣，因此基于报价的成单率不到一半。

表2 秣宝网平台每日蛋氨酸价格变化

其实，大家都知道后期仍然会面临价格的波动，继续向上和再次向下的可能性都存在。因此，供货商特别强调必须当日付款，背后有两个原因，其一是没有现货库存，纯粹搬砖模式，担心价格波动带来的亏损；其二是担心后续市场价格再次下跌，买家悔单，因为都知道大部分的买家和卖家实际上都是贸易商。

过去近三个月，蛋氨酸价格的波动直接影响因素是美以伊战争，间接因素是虽然库存较大，但上游生产企业仍然控制发货并实行高低搭，连之前从来没操作过高低搭配发货的海外头部企业也站队高低搭配发货策略。

有一个很重要的现象值得大家考虑，到目前为止，还没有一家蛋氨酸生产企业因为战争引起价格上涨或者原料短缺而宣布不可抗力。从这点可以看出，其实上游并不是不想卖货，而是希望把价格卖得更高。

在市场纷乱中看出企业市场销售策略的泾渭分明

面对相同的市场需求不旺，同样都经历了美以伊战争在3月份带来的市场疯狂上行，从四月份开始，发酵氨基酸和蛋氨酸的走势出现了巨大的不同。虽然都有涨跌，甚至都有巨大的库存，两类企业的不同市场销售策略带来了截然不同的市场走势和业绩。从中可以看出，这两大类氨基酸不同头部企业之间的格局和策略的稳健及坚守着实不同。

过去两年，多次听到过某头部氨基酸企业要向某头部维生素企业学习市场经营策略和客户预期管理，期望成为第二个这样的成功企业。但是，两三年过去了，从目前市场纷乱状况看，长进并不大，主因仍然是太注重眼前的自身利益，所以即使市场震荡，一类情况是在高位震荡，赚得盆满钵满，另一类情况是在亏损现金流。

众多的行业特质，或者说头部企业经营特征，决定了本应在最近3-5年完全可以享受发展红利的产业，提前进入了火拼阶段，收益不增反降。未来2-3年，仍然要看是否有强大的企业可以从中脱颖而出。